Осознанные переговоры: практические стратегии самоадвокации для врачей

Навыки ведения переговоров важны для врачей, поскольку напрямую влияют на их взаимодействие с пациентами и карьерные перспективы. Несмотря на это, многие доктора не получают специальной подготовки в этой области. Врачи постоянно ведут переговоры: от обсуждения плана лечения с пациентом до согласования контракта с работодателем и страховыми компаниями.

В статье КевинMD «Почему врачам сложно вести переговоры — и что они могут сделать, чтобы улучшить свои навыки» рассматриваются основные трудности, с которыми сталкиваются врачи при ведении переговоров. Педиатр и сертифицированный коуч Джесси Махони написала эту статью, чтобы устранить противоречие между альтруистической позицией, прививаемой в медицинском образовании, и умением отстаивать свои интересы, необходимым для успешных переговоров. Понимание этих проблем поможет врачам выработать новые стратегии для улучшения переговорных навыков и повышения удовлетворенности работой.

Трудности при ведении переговоров

Одна из основных причин, по которой врачам трудно вести переговоры, связана с их образованием, где упор делается на служение, заботу о пациентах и самопожертвование. Такая ориентация на нужды других противоречит принципам переговоров, требующим умения отстаивать свои интересы. Кроме того, в медицине принято избегать конфликтов, что также осложняет процесс переговоров, поскольку врачи могут воспринимать их как конфронтацию.

Важно изменить представление о переговорах: это не битва, а диалог для достижения взаимоприемлемого соглашения. Такой подход подчеркивает сотрудничество и показывает, что в переговорах не обязательно должны быть победители и проигравшие. Если врач воспринимает переговоры как беседу и сохраняет спокойствие, это повышает его шансы на благоприятный исход для всех сторон.

Медицинское образование может негативно сказаться на переговорных навыках врачей, поскольку их учат быть приятными и ставить удовлетворение других на первое место. Страх не понравиться или показаться сложным человеком может помешать эффективным переговорам, переключая внимание с конкретных вопросов на эмоции и поддержание гармоничных отношений. Понимая это, врачи могут сознательно отделять личные чувства от целей переговоров.

Стремление избегать конфликтов укоренено в медицинской культуре, поэтому врачи считают переговоры потенциально конфронтационным процессом. Однако, переговоры – это не создание конфликта, а поиск точек соприкосновения и взаимоприемлемых решений. Кооперативный подход превращает переговоры из стресса в возможность совместного решения проблем.

Во многих медицинских учреждениях умение отстаивать свои интересы не приветствуется. Считается, что «хороший врач» должен жертвовать собой и ставить нужды других выше своих собственных. Поэтому отстаивание личных потребностей (например, справедливой оплаты труда или улучшения условий работы) кажется эгоистичным и противоречащим ценностям, привитым во время обучения. В результате врачам трудно осознать и заявить о своей ценности, что снижает их способность эффективно вести переговоры.

Часто врачи недооценивают свой вклад и опыт, боясь, что признание их ценности будет воспринято как хвастовство или высокомерие, особенно это касается женщин. Эта тенденция к недооценке сопровождается склонностью к катастрофизации потенциальных негативных последствий и неприязнью к неопределенности, что затрудняет эффективные переговоры. Важно помнить, что признание собственной ценности – это не высокомерие, а адекватная оценка вклада.

Перфекционизм, свойственный многим врачам, еще больше осложняет переговоры. Поиск компромисса – важная часть переговорного процесса, но он может быть неприятен тем, кто стремится к идеальным результатам. Даже после успешных переговоров может возникнуть неудовлетворение из-за мысли, что можно было добиться большего, используя другую тактику или более агрессивный подход. Важно понимать, что переговоры – это поиск взаимоприемлемого решения, а не достижение идеальной победы. Это помогает управлять ожиданиями и сохранять удовлетворенность.

Существует стереотип, что женщины-врачи ведут переговоры менее напористо, чем их коллеги-мужчины, что подчеркивает уникальные проблемы, с которыми они сталкиваются из-за социальных ожиданий и профессиональных норм. Бытует мнение, что женщины в медицине реже настойчиво отстаивают свои потребности и желания по сравнению с мужчинами. Это может быть связано с гендерными ролями, боязнью показаться агрессивными и стремлением поддерживать позитивные отношения на работе.

Стратегии улучшения переговорных навыков

С точки зрения коучинга и осознанности, тон и энергия, которые человек привносит в переговоры, могут быть так же важны, как и конкретная тактика. Спокойный, уверенный и доверительный подход к переговорам улучшает результаты. Развивая позитивный и открытый настрой, врачи могут создать более благоприятную атмосферу для сотрудничества и повысить вероятность достижения взаимовыгодного соглашения.

Пауза и дыхание – простые, но эффективные инструменты для сохранения спокойствия во время напряженных переговоров. Это помогает принимать более взвешенные и стратегические решения. Взяв паузу и сосредоточившись на дыхании, врач может восстановить самообладание, уменьшить тревогу и реагировать более обдуманно, а не импульсивно. В этом могут помочь принципы осознанности, такие как терпение и непредвзятость. Отсутствие предвзятости позволяет объективно оценивать ситуацию и потребности всех сторон.

Важный шаг в подготовке к любым переговорам – определить свои приоритеты и ценности. Проявляйте осознанность, выбирайте свою позицию, дышите, изучайте информацию, оценивайте варианты, знайте, что вы можете предложить, будьте реалистичны и опирайтесь на факты. Четкое понимание этих элементов позволяет врачам подходить к переговорам с ясным пониманием цели и большей способностью отстаивать то, что для них действительно важно.

Знание собственной ценности необходимо для успешных переговоров, но важно избегать как недооценки, так и переоценки. Адекватная оценка навыков, опыта и вклада позволяет врачам уверенно заявлять о своих потребностях и обосновывать свои запросы в процессе переговоров. Когда человек спокоен и сосредоточен, четко сформулировать просьбу становится проще.

Многие врачи после нескольких лет обучения считают, что им повезло получить работу. Им следует ценить себя и осознавать, что работодателю повезло нанять их. Однако в медицине принято считать, что нужно быть благодарным за любое предложение работы после многих лет обучения. Важно изменить эту точку зрения и признать, что работодателю также повезло получить навыки и опыт врача.

Терпение и молчание – сложные, но эффективные инструменты в переговорах. Врачи часто ведут переговоры сами с собой, заполняя паузы и быстро уступая, чтобы избежать дискомфорта. Сдерживая желание немедленно заполнить каждую паузу, врачи дают возможность другой стороне пойти на уступки или раскрыть важную информацию.

Ожидание решения, которое может длиться несколько дней или недель, безусловно, является сложной задачей. Осознанность помогает поддерживать энергию и справляться с тревогой, не тратя силы на беспокойство о возможных негативных сценариях. Принятие дискомфорта от неопределенности часто приводит к более благоприятным результатам в долгосрочной перспективе.

Знание нижней границы и готовность отказаться от переговоров – важные составляющие успешной стратегии. Врачи часто не имеют четкой границы и раскрывают свои лимиты слишком рано, ослабляя свою позицию. Установив четкие границы и будучи готовым отказаться от сделки, если эти границы не соблюдаются, врачи демонстрируют приверженность своим ценностям и потребностям.

Беспокойство о возможных последствиях отказа от переговоров (например, трудности с поиском другой работы или ущерб отношениям) может подорвать усилия. Ограниченное мышление сужает возможности. Важно верить, что существуют другие варианты. Важно помнить, что есть другие возможности и что компромисс со своими ценностями не стоит риска обиды или выгорания.

Эффективный компромисс предполагает поиск общих интересов и взаимовыгодных решений. В действительно успешных переговорах никто не должен быть полностью счастлив или несчастлив. Все должны быть удовлетворены результатом. Совместный подход, направленный на удовлетворение потребностей всех сторон, ведет к более прочным и устойчивым соглашениям.

Врачи часто привносят в переговоры чувство правоты, рассматривая вопросы как черное и белое, правильное и неправильное. Персонализация переговоров, особенно в отношении зарплаты, является ошибкой, поскольку многие факторы не зависят от человека. Важно понимать, что переговоры – это не всегда вопрос личной ценности, а вопрос рыночных сил, бюджетных ограничений и других внешних факторов. Это поможет врачам подходить к процессу с более реалистичной и объективной точки зрения.

Важно быть удовлетворенным результатом переговоров, даже если он не идеален. Чувство, что можно было добиться большего, приводит к неудовлетворенности и самоосуждению. Поэтому важно признавать ценность достигнутого соглашения и не зацикливаться на том, что могло бы быть. В конечном счете, успешные переговоры – это те, которые отвечают основным потребностям и позволяют построить устойчивую и полноценную карьеру.

История успеха

Многие считают, что они плохо ведут переговоры, но это не так. Врачи ежедневно ведут переговоры с пациентами об уходе, демонстрируя навыки, которые можно применить и в других ситуациях. Главное – распознать и использовать эти способности.

Согласование условий выступлений часто вызывает дискомфорт. Важно определить нижнюю границу и осознать, когда возникнет обида. Вера в свою ценность – ключевой компонент таких переговоров.

Найдите время, чтобы записать, что вы можете предложить, и примите во внимание отзывы других. Затем поверьте в свою ценность и способность эффективно отстаивать свои интересы. Это придаст уверенности в процессе переговоров.

Делитесь информацией, например, о ставках, которые платят другие организации, чтобы подкрепить свои запросы. Не отвечайте сразу. Сделайте паузу, подумайте и дайте ответ на следующий день. Это позволит выработать более продуманный и стратегический подход.

Важно помнить, что вам «повезло», потому что вы обладаете навыками и опытом, даже если это ваша первая работа. У вас есть много навыков, мудрости и опыта, чтобы предложить, даже если это ваша первая работа в медицине. Подходя к переговорам с уверенностью и самоуверенностью, врачи могут значительно повысить свои шансы на достижение успешных результатов.

Переговоры – это не врожденный талант или формальное обучение, а скорее правильный настрой и подход. Присутствие, доверие, пауза и вера в себя важнее, чем любая конкретная техника или стратегия. Сосредоточившись на этих элементах, врачи могут стать более эффективными переговорщиками во всех аспектах своей профессиональной жизни.